Lanzan en Marbella un modelo que permite comprar vivienda sin entrada inicial. ¿Cómo se sostiene financieramente una fórmula así desde el punto de vista empresarial?
Este modelo de negocio es el fruto de muchos meses de análisis de un mercado en el que la imposibilidad de acceso a la vivienda de los jóvenes refleja un grave problema social. El estudio de este escenario nos ha llevado al desarrollo de una fórmula matemática que nos permite eliminar la cuota inicial de la entrada y que, al mismo tiempo, sea financieramente sostenible. Nuestro modelo no es el tradicional de una promoción inmobiliaria y esto es posible gracias al apoyo de la banca.
Evidentemente somos una empresa y nuestro objetivo es generar beneficio, pero buscamos una rentabilidad que nos permita devolver a nuestro entorno parte de lo que la sociedad nos da. Este modelo contribuye a hacer frente a un gravísimo problema social que, evidentemente, no podemos resolver solos, pero al menos aportamos nuestro granito de arena para tratar de aliviarlo.
Pensemos qué sería hoy de nuestros mayores si, con la jubilación que tienen, no dispusieran de una vivienda en propiedad y se vieran obligados a pagar un alquiler. Ese es el escenario al que se pueden enfrentar muchos jóvenes españoles dentro de 30 años cuando se jubilen si no tienen un hogar propio, especialmente en un contexto en el que no sabemos qué va a pasar con las pensiones.
¿Qué porcentaje del alquiler se descontará del precio final y qué margen real deja esta estructura para el promotor y los socios implicados?
Desde Tu Primer Hogar ofrecemos al cliente dos posibilidades: que se descuente del precio final un 10% o un 20% de las rentas abonadas durante el periodo de alquiler. Estimamos que la primera opción será elegida por perfiles con ingresos estables o con la garantía adicional de un familiar o allegado. En estos casos lo habitual es que el banco aporte el 90% de la hipoteca.
Cuando el porcentaje es del 20%, normalmente la financiación bancaria se sitúa en torno al 80% del precio de compra de la vivienda. Tenemos calculados los ajustes necesarios para que ambas opciones resulten rentables para la empresa.
En un mercado tan volátil como el inmobiliario, ¿cómo pueden garantizar que el precio pactado no variará, aunque suban los valores en la zona?
Principalmente porque se firma un contrato que es la garantía para el inquilino de que se cumplirá lo pactado. En nuestros cálculos aplicamos un factor de corrección para los próximos cinco años y somos conscientes de que ese cálculo es menor que la fluctuación al alza que se estima en el mercado inmobiliario. No es que no podamos ganar más, es que con lo que ganamos ya es suficiente.
Un buen ejemplo es el proyecto que tenemos actualmente en Estepona, donde el incremento del precio ya supera el 9% en 2025 y existen indicadores que apuntan a que durante 2026 y 2027 se mantendrá esa tendencia creciente. En este caso sabemos que los futuros propietarios accederán a la vivienda en condiciones ventajosas respecto a las promociones de su entorno. Podríamos aspirar a mayores beneficios equiparando el precio al de mercado en la zona, pero preferimos mantener el factor corrector previsto.
En este punto suele surgir una pregunta inevitable: cuál es la rentabilidad. Nosotros solo entramos en proyectos en los que la rentabilidad para nuestro inversor sea, como mínimo, del 10% anual. Ese es el punto de partida que define nuestra fórmula de negocio.
Gómez Palma sostiene que el modelo busca rentabilidad, pero también contribuir a aliviar el problema de acceso a la vivienda entre los jóvenes.
¿Qué perfil de comprador están buscando y qué filtros financieros aplicarán para minimizar el riesgo de impago durante los cinco años de alquiler?
Principalmente buscamos jóvenes que, como indica el propio nombre de la empresa, quieren formar su primer hogar. Son personas que no pueden acceder a una vivienda en propiedad, pero que cuentan con empleo estable y un nivel de ingresos que asegura que tendrán capacidad para pagar el alquiler y posteriormente la cuota mensual de la hipoteca.
Una vez superados estos filtros creemos que el riesgo de impago es muy bajo, ya que a medida que se paga el alquiler se incrementa la cantidad que se descontará en el momento de la adquisición de la vivienda. Ese dinero se pierde si se incumplen los requisitos establecidos, por lo que entendemos que los propios inquilinos son los primeros interesados en mantener ese beneficio. La combinación de una buena selección de perfiles y ese incentivo económico nos aporta bastante tranquilidad.
¿Qué diferencia a “Tu Primer Hogar” de otras fórmulas de rent to buy que ya existen en el mercado, y por qué consideran que este modelo es único en España?
Hemos analizado los modelos existentes y, aunque puede haber semejanzas, no son iguales. En todos los casos es obligatorio el pago de una entrada inicial o una entrada aplazada, más alta o más baja, pero siempre existe algún tipo de desembolso económico.
Otro factor que nos diferencia es que nosotros no compramos viviendas ya construidas para ofrecerlas en alquiler con opción a compra. Desarrollamos nuestros proyectos desde cero, lo que nos garantiza un mejor precio porque no estamos condicionados por los vaivenes del mercado.
Además, también garantizamos determinados estándares de calidad, ya que somos los ejecutores de las promociones. Nuestros proyectos, en función de la ubicación y la tipología del suelo, se dotarán de los equipamientos comunes más adecuados y cumplirán con los requisitos de eficiencia energética. Elegimos, además, zonas estratégicas en expansión y bien conectadas a la red de comunicaciones. En muchas de las propuestas convencionales que hemos analizado estos aspectos no se cumplen. Creemos que esas diferencias hacen que nuestro modelo sea único.
¿Cuál es la inversión prevista para esta primera promoción en Marbella-Estepona y qué retorno estiman obtener?
La inversión inicial ronda los 8,5 millones de euros. Esta cifra incluye la compra del suelo y la construcción de 27 viviendas. En cuanto al retorno, y en lo que respecta a nuestros accionistas, el objetivo es alcanzar un mínimo del 10% anual.
Conviene aclarar que no existe un precio fijo para todas las viviendas que proyectemos, ya que dependerá de las condiciones económicas en las que adquiramos el terreno y de los costes de construcción en cada zona.
¿Qué papel juega cada una de las empresas asociadas en la estructura del proyecto y cómo se reparten riesgos y beneficios?
En realidad solo hay una empresa: Tu Primer Hogar. Se trata de una socimi impulsada por una empresa familiar, Grupo Alfil. Esta sociedad posee el 20% del capital, mientras que el resto pertenece a inversores. Hemos decidido dar entrada a capital ajeno porque entendemos que se trata de un producto con un gran potencial de crecimiento y para ello es necesaria una importante inyección de capital. Inicialmente participa un accionariado de mayor volumen, pero se ha reservado un paquete más pequeño para que, una vez estemos cotizando en bolsa en mayo, pequeños inversores tengan la oportunidad de adquirir acciones.
El riesgo para el inversor es relativamente bajo porque el capital se utiliza únicamente para la compra del suelo. Una vez terminado el proyecto, el valor del activo será muy superior a la inversión realizada. A esto se suma la enorme demanda de vivienda existente. De hecho, para la primera promoción de Estepona ya hemos recibido casi medio centenar de solicitudes.
En cuanto al reparto de beneficios, viene determinado por la ley de las SOCIMIs y, como es habitual, es proporcional al número de acciones.
Han anunciado su intención de extender el modelo a otras provincias andaluzas y a otras comunidades. ¿Qué calendario manejan y qué volumen de expansión proyectan a medio plazo?
Hemos iniciado el proyecto en Andalucía con varias ubicaciones. En la provincia de Málaga nos estrenamos en Estepona con esta primera promoción, a la que se sumará otra en otra localidad. También contamos con varios suelos en la provincia de Sevilla, todos ellos en el área metropolitana de la capital, y estamos estudiando nuevas oportunidades en Cádiz y Granada. Si se cumple nuestra planificación, hablamos de un volumen de construcción de 500 viviendas en un plazo de tres años. En cinco años deberíamos superar las 1.000 viviendas y, en un horizonte de diez años, el objetivo es haber desarrollado varios miles de viviendas en todo el territorio español.
Artículo publicado en La Razón